Sådan Anvender Du Adfærdspsykologi til at Fremme Marketing Succes

At forstå kundeopførsel er kernen i marketing. Derfor kan psykologi give marketingfolk en måde at udnytte menneskelig adfærd og følelser til at skabe effektive digitale marketingstrategier. De kan også ændre adfærd eller sikre, at en ønsket adfærd fortsætter. Dette kan hjælpe med at drive engagement, dyrke en brandidentitet og fremme brandloyalitet.

Ved at bruge psykologi kigger du ikke kun på ‘hvordan’ og ‘hvad’, men du når til bunds i ‘hvorfor’ for at tiltrække, påvirke og engagere dig med forbrugere.

Men det handler ikke kun om at bruge taktikker. Nøglen er at forstå de problemer eller udfordringer dine kunder står overfor, så du kan tilbyde løsninger og være top of mind, når de står overfor den specifikke udfordring.

I denne blog udforsker vi nogle nøglepsykologiske principper, du kan anvende, viser hvordan du kan bruge psykologi effektivt i din marketing, og giver nogle gode eksempler på, hvor det anvendes.

Hvordan Kan Marketingfolk Bruge Psykologi Effektivt?

Adfærdspsykologi hjælper marketingfolk med at forstå, hvorfor folk gør, som de gør. Ved at kigge på adfærd kan du hjælpe med at influere forbrugere til at engagere sig eller købe, og forbedre dine marketingkampagner.

For at sætte dig selv i kundens sko og implementere taktikker til at udnytte overtalelsens kraft, skal du forstå psykologiske principper eller teorier. Disse kan derefter anvendes til at personliggøre indhold, strømline kunderejsen eller optimere brugeroplevelsen.

Lad os kigge på 11 nøglepsykologiske principper.

1. Social bekræftelse

Social bekræftelse henviser til menneskers tendens til at konformere sig med handlinger og meninger fra andre, især når de er usikre på, hvad der er den passende adfærd eller beslutning at tage. Det er en almindelig del af det at være menneske at søge accept og validering fra hinanden. I marketing anvendes social bekræftelse undertiden, når man demonstrerer, at et produkt, en service eller et brand er populært og bredt accepteret af andre for at gøre det tiltalende.

Social bekræftelse hjælper folk med at validere, at de er i godt selskab. En af de bedste måder at optimere denne taktik på er at fokusere på sociale medier eller inkludere sociale elementer på din hjemmeside eller blog, såsom follow-knapper eller social sharing.

Et andet simpelt eksempel er testimonials. Disse tjener et dobbelt formål – de viser kunder, der ønsker at blive fremhævet som fortalere, og de giver forbrugere mulighed for at få indblik i andre menneskers erfaringer. Testimonials er også en stærk tillidsmarkør, som kan hjælpe med at øge konverteringsoptimering.

Du kan også omvende social bekræftelse. Et eksempel er en kampagne fra Hendes Majestæts Skattevæsen i Storbritannien, som fokuserede på at overbevise folk om at betale deres skat til tiden.

Men selvom det var typisk at sende breve med trusler om rentegebyrer, bøder eller retssager for at korrigere skatteydernes adfærd, besluttede de sig for en anden tilgang ved at inkludere indhold i breve, der appellerede til folks civile pligt.

‘Vi opkræver skatter for at sikre, at penge er tilgængelige til at finansiere de offentlige tjenester, som gavner dig og andre britiske borgere,’ lød det. ‘Selv hvis én person undlader at betale deres skatter, reducerer det de tjenester og ressourcer, der leveres.’

Disse små ændringer medførte store resultater med HMRC, der indsamlede £5,6 milliarder mere i forfalden indkomst end året før ifølge en HBR-artikel.

“75% af forbrugerne ‘altid’ eller ‘regelmæssigt’ læser online anmeldelser, når de søger efter lokale virksomheder”

BrightLocal-undersøgelse

2. Valgarkitektur

Folks hjerner er digitalt distraherede med dagens informationsoverload. Ideen med valgarkitektur handler om at nedbryde ting til enkle termer og give et begrænset antal valg.

Det optimale antal valg er tre. For eksempel på en hjemmeside ville du præsentere tre forskellige produkter øverst på siden (den øverste del af en webside, du kan se uden at rulle).

Så hvis en hjemmesidebesøgende overvejer at købe en bærbar computer, kan du placere andre produkter længere nede på siden, men de tre hovedvalg er øverst.

Dette giver dig mulighed for at holde tingene klare og enkle, så folk nemt kan forstå, hvad funktionerne og fordelene ved disse produkter er.

3) Ankring

Ankring betyder i bund og grund, når du sætter den dyreste vare først på en hjemmeside eller et webpanel.

For eksempel, hvis du sælger kameraer til forskellige priser, bør du liste det dyreste først. Så hvis kameraerne koster $200, $500 og $800, bør det første produkt være $800, derefter $500 og til sidst $200.

Dette er særligt værdifuldt for at flytte det mellemprissatte produkt. Nogle shopgere ville tænke, at kameraet til $800 er for dyrt, og at kameraet til $200 må være ringere, da det kun er en fjerdedel af prisen på den dyreste model. Dette efterlader shopperen med den opfattelse, at produktet til $500 sandsynligvis er deres bedste valg. Dette kaldes Centrum-scene Effekten.

Dette er en fantastisk marketingtaktik til at vise kunder, hvor meget de kunne spare på et køb. Abonnementsbaserede virksomheder, som telefonselskaber, drager fordel af dette, når de viser deres planer til kunder.

Du kan også bruge denne taktik til at vise besparelser på et tilbud eller tilbud, især for en begrænset periode, som under Black Friday-sæsonen.

4) Knaphed

Knaphed føder ind i ideen om, at forbrugere tillægger varer, der synes knappe eller svære at erhverve, en højere værdi. Dette skaber en følelse af hastighed, hvor folk tror, de skal handle hurtigt for at få fat i det produkt eller den service.

Sektorer, der gør dette godt, er flyselskaber, og overnatningssteder som Booking.com. Ved at bruge beskeder som “kun tre tilbage til denne pris” fortæller de forbrugere, at disse er knappe, hvilket får dem til at handle.

Eksempel på knaphed – Naked Wines

Naked Wines finder uafhængige vingårde og køber deres vin direkte fra dem. Dette gør dem unikke, da du aldrig vil finde nogen af disse vine i et supermarked – hvilket udnytter knaphedsprincippet.

Hjemmesidens forum, hvor kunder kan stille spørgsmål om ting som jordbund, dyrkningsprocessen, og få løbende opdateringer. Brandets kommunikationskanaler indeholder også billeder af vingårdene og vinproducenterne, så kunderne føler sig som en del af processen og køber ind i etoset.

Personer kan ses interagere på foraene og sige “Jeg tror ikke, udbyttet bliver godt i år”,

Dette er fantastisk. Det betyder også, at supermarkeder ikke får en stor andel, da overskuddet går direkte til vinproducenten, og folk køber ind i et firma, der bekymrer sig om, hvad de gør, og hvad de sælger.

5) Tab afværgelse

Tab afværgelse er fokuseret på kunder, som er så motiverede for at undgå tab, at de er villige til ikke at opnå gevinster. Adfærdspsykologi siger, at folk hellere ikke vil miste $10 end at vinde $10.

Amazon er et eksempel på et brand, der bruger denne taktik godt ved at gennemføre lynsalg eller 24-timers udsalg. Dette skaber en følelse af hastighed for e-handelssalg. Det fodrer ind i knaphedsprincippet, hvilket hjælper med at øge konverteringsraten.

6) Delvis ejerskab

Delvis ejerskab stammer fra psykologisk forskning om ejerskab og tilknytning. Det er konceptet med at føle delvis ejerskab af et produkt eller en tjeneste på grund af at være investeret i dette produkt eller denne tjeneste. Når folk føler, at de har dykket ned i noget, føler de sig en del af det, og det bliver sværere for dem at trække sig ud af det. Det betyder, at brands kan udvikle en følelsesmæssig forbindelse med deres publikum gennem to hovedveje:

At få kunder til at opleve, hvordan det føles at have ejerskab af produktet gennem prøveperioder, gratis returneringer eller endda gennem prøvekørsler.

At få kunder til at føle ejerskab gennem inklusion. Dette kan ske ved at gøre kunden til en del af produktet gennem produktkreation eller navngivningskonkurrencer, UGC, inklusion i promotion og kommunikation, samt muligheden for at eje eksklusive eller begrænsede udgaver af produktet.

Dette skaber en mere nedsænkende oplevelse ved at bringe en kunde dybere ind i produktet eller tjenesten.

Et simpelt men effektivt eksempel er en gratis prøveperiode. Spotify og Amazon (Prime) gør dette godt, og det er også blevet populært blandt softwarevirksomheder som Ahrefs.

Dette princip virker ved at få folk knyttet til noget, så de føler sig en del af det. Dette gør det sværere for dem at trække sig ud af det.

7) Indramning

Indramning er baseret på følelsen af at sælge, når et brand skaber en følelsesmæssig krog i øjeblikket.

Kognitiv bias er, hvor folk træffer beslutninger baseret på, hvordan information præsenteres. Dette kan opdeles i positiv eller negativ indramning.

• Positiv indramning er, når en kunde kan opnå eller drage fordel af noget eller undgå et tab. For eksempel fokuserer du på at tilbyde en løsning på kundernes smertepunkter på en positiv måde (f.eks. “Vores finansielle rådgivningstjeneste kan hjælpe dig med at investere til pensionering”).
• Negativ indramning er, når en kunde ikke opnår noget eller oplever et tab. Dette fodrer ind i frygten for at gå glip af, eller FOMO (f.eks. spild ikke tid).

Dette billede er et godt eksempel på indramning og fodring ind i positive eller negative følelser.