6 ting at overveje, når du vælger en B2B influencer

Næsten 90% af B2B-købere foretrækker indhold fra betroede B2B-influencers fremfor salgsbudskaber fra B2B-mærker. Det er en statistik fra en nylig undersøgelse foretaget af LinkedIn, og den understøtter, hvad Demandbase CMO Kelly Hopping for nylig fortalte os: “De vil stole på at høre fra den fyr, i stedet for Demandbase-mærket.”

Men hvem er egentlig “den fyr”? Det er klart, at B2B-influencers opfylder en anden rolle end B2C-influencers. Valget af sidstnævnte handler lige så meget om budget som om vurdering. Mærker ved, at Kourtney Kardashian eller Justin Bieber når ud til hundrede millioner mennesker og kan vurdere de sandsynlige demografiske egenskaber for deres publikum. Men ikke mange mærker, antager man, har råd til Kourtney eller Justin. Forventningerne må dæmpes af virkeligheden.

B2B-influencerområdet er anderledes. Det vigtigste er at samarbejde med en influencer, der effektivt når den meget mere nicheprægede målgruppe, som et B2B-mærke håber på at engagere og konvertere. Som Yolanda Zaw fra LinkedIn skriver, er B2B-influencers “ikke her for at underholde med virale danse-rutiner eller trendy udfordringer. I stedet bringer de dyb ekspertise og troværdighed til bordet.” Platforme som G2 og TrustRadius kan eksempelvis samle meninger inden for B2B-teknologirummet, men en influencer sætter et ansigt og et omdømme bag sine synspunkter.

6 ting at se efter. Zaws LinkedIn-artikel lister seks vigtige træk, man skal være opmærksom på hos B2B-influencers, som identificeret af 1.700 teknologikøbere i Storbritannien, USA og Indien:

1. Faglig ekspertise (53%). En selvfølge; en effektiv influencer skal gøre det klart, at de ved, hvad de taler om.
2. Troværdighed (52%). Måske en mere subjektiv vurdering, men også virkelig svær at adskille fra punkt 1.
3. Netværk af forbindelser (52%). Dette går videre end blot at have følgere — selvom rækkevidde er vigtig. Det indebærer at være engageret med andre faglige eksperter inden for samme eller beslægtede områder.
4. Diversitet af indhold (49%). Måske det mest modstridende træk. Hvis du sælger CDP’er, er du så virkelig ligeglad med, om influenceren også skriver flydende om CRM’er eller AI? Det ser ud til, at publikum gør.
5. Engagement med følgere (44%). Vi lever i en verden, hvor det ikke er nok at have en stor megafon; influencers skal også lytte og respondere.
6. Autenticitet (36%). En relativt lav score for, hvad der burde være en vigtig faktor. Det afspejler måske antagelsen om, at influencers ofte bliver betalt.

“Det er en kanal for autenticitet,” sagde Demandbases Hopping. “Det fungerer næsten som en G2 eller en Peer Insights, en tredjeparts-anmelder, selvom man kan se, at influencers i nogen grad får betaling.”

Flere overvejelser. Her er nogle flere overvejelser ved udvælgelsen af en influencer at samarbejde med ifølge Zaw. Identificer “mikro-influencers” inden for det relevante område. Der er Gary Vaynerchuks og Seth Godins, men de er sandsynligvis dyre og vil sandsynligvis ikke udvise en laserfokuseret opmærksomhed mod den målgruppe, et B2B-mærke ønsker at nå. Se efter eksperter, som måske ikke præsenterer sig selv primært som influencers: analytikere, for eksempel, og konference talere.

Se også i nærområdet. Blandt dine egne ledere kan der være personer, som er influencers i området ud over at være talsperson for dit eget mærke. Det samme gælder for dine kunder.

Endelig er perioden, hvor influencers er mest effektive, under research og overvejelse. De er mindre vigtige i både opdagelses- og købsfaserne. LinkedIn-undersøgelsen er klart fokuseret på B2B-teknologi salg og køb, men forslagene er relevante for B2B generelt.

Grav dybere: Hvorfor influencer marketing er kritisk i B2B